Введение антироссийских санкций со стороны США и стран ЕС против России привело к серьезным проблемам у российских ИТ-компаний в работе с клиентами из «недружественных» стран. По факту, возможности приобретать продукты или услуги в области ПО из России как у предприятий, так и у граждан этих стран сильно ограничены либо прямыми запретами (или вторичными санкциями), либо запретами на банковские операции с российскими предприятиями.
Образно говоря, эти санкции привели к искусственному снижению платежеспособного спроса клиентов из «недружественных стран» по отношению к России, в то время как у традиционных клиентов в странах Запада есть и средства, и сохраняется явная потребность в российских программных продуктах и услугах по их разработке.
Не исключено, что и реальная платежеспособность предприятий и граждан этих стран вскоре снизится, поскольку эксперты предрекают экономический кризис на Западе (прежде всего, в странах ЕС, но и в США уже идут споры о том, уже наступила рецессия или еще только будет), а основания для таких прогнозов явно имеют место.
Продажи отечественных разработчиков ПО на рынках западных стран всё-таки сохранятся, но будут вестись через представительства в нейтральных странах и не от лица российских компаний. Эти офисы начали открываться активно с весны текущего года, прежде всего в Армении, Турции, Казахстане, Черногории, Узбекистане, Грузии и ОАЭ. Однако выходить на рынки западных стран напрямую (или возвращаться на них) российским софтверным компаниям теперь будет довольно сложно, или даже не будет иметь большого смысла.
В результате, только 3% опрошенных российских софтверных компаний планировали выход на европейский рынок в 2022 году. Годом ранее таковых было 7,8%. Для рынка США/Канада падение этого показателя еще более значительное — с 6,8% до 1,8%. Не исключено, что в реальности будут нулевые показатели. Дело в том, что опрос проводился в течение весны (с февраля по конец мая), а тогда руководители компаний, принявших участие в опросе, могли еще не осознавать серьезность происходящих в мире изменений, предполагая возврат к прежним временам.
В результате санкций у российских разработчиков ПО значительно вырос интерес к таким макрорегионам как «Южная и Восточная Азия», «Южная и Центральная Америка» и «Ближний Восток». Значительно возросла доля желающих выйти на новые для себя рынки в Южной и Восточной Азии. Если рассматривать соответствующие планы только на текущий год, то этот показатель возрос в 2022 г. (в сравнении с 2021 г.) с 5,3% до 9,6%. Особенно велик рост интереса к рынку Индии — с 2,4% до 7,2%. Важно отметить то, что даже для сервисных компаний, у которых основным направлением бизнеса является заказная разработка ПО, привлекательность индийского рынка резко возросла. Если в 2020 г. на нем работало 2% опрошенных сервисных компаний, то в 2021 г. — 4%. Доля желающих выйти на рынок Индии увеличилась с 1% в 2021 г. до 8% в 2022 г.
Лет 5 назад такой интерес со стороны российских разработчиков заказного ПО к индийскому рынку, на котором присутствуют местные мощные аутсорсинговые компании, было сложно представить. Тем не менее, он есть. Понятно, что на этот рынок выходят или уже вышли компании, которые разрабатывают специфические решения, требующие особых компетенций в какой-то узкой технологической сфере.
Привлекательность для дебюта российских разработчиков ПО выросла за год также у Южной и Центральной Америки с 4,9% до 7,8%, а у Ближнего Востока — с 4,4% до 8,4%. Интерес к рынкам стран постсоветского пространства снизился. Исключением является Узбекистан, для которого этот показатель вырос с 6,8% до 9,6%.
Сергей Ожегов, генеральный директор «СёрчИнформ», глава комитета по экспорту РУССОФТ: «Для нас как представителей ИБ-рынка географический ландшафт сильно не поменялся. В странах Азии и Латинской Америки мы работаем давно, там качественные российские продукты всегда принимали хорошо. Нынешние санкции не влияют на продажи в этих регионах. Т.е. возможности для экспорта сохраняются и даже открываются новые. Например, из стран, с которыми мы активизировали работу, – Турция.
Безусловно, сложностей для международной экспансии хватает. В странах Азии существует языковой барьер, который может служить препятствием для выхода на рынки. В Южной Америке цикл продаж длиннее, чем в России в силу специфики менталитета. Мы рассчитываем на то, что обсуждаемые меры господдержки заработают в ближайшее время и помогут нивелировать эти сложности. Я говорю, например, про институт цифровых атташе, платформенное продвижение продуктов. Это облегчит продвижение и тем компаниям, которые уже активны за рубежом, и новым компаниям, которые только присматриваются к такой возможности».
Выход на рынки «дружественных» стран или расширение продаж на них российским софтверным компаниям упрощается, поскольку происходящие процессы в этих странах и в России очень похожи в последние годы. Необходимость обеспечить технологический суверенитет с каждым годом становится более очевидной как для правительств, так и для предприятий этих стран. Мало того, что за решения западных софтверных компаний приходится платить высокую цену (часто неоправданно высокую), но потом вполне вероятно придется еще и выполнять какие-то политические требования в ущерб собственным интересам под угрозой отказа в поставках этих решений и в их технической поддержке.
Потому в странах, которые не относятся к «западным», начался поиск альтернатив тому софту, к которому они уже привыкли. С этой точки зрения Россия представляет для них яркий пример обеспечения технологической независимости, которую наши компании вполне могут экспортировать в дружественные страны.
При такой схожести ситуации на рынках России и «дружественных» стран и на фоне явного интереса этих стран к опыту России по импортозамещению, логичным выглядит стремление российских софтверных компаний, которые прежде работали только на внутреннем рынке, попробовать экспортировать свои решения, продукты и услуги в дружественные страны.
Если рассматривать компании, которые в 2021 г. совсем не имели экспортных доходов, то среди них 26,3% (почти 9% от всех опрошенных предприятий) намерены в 2022 г. выйти на какой-то зарубежный рынок. Больше всего их привлекают рынки ближнего зарубежья (15,8% от всех компаний, не имевших экспортных доходов в 2021 г.), Южной и Восточной Азии (10,5%), Ближний Восток (10,5%).
Алексей Синица, президент IW Group: «Основной пул клиентов IW Group находится в России. Что касается экспорта ИТ-услуг: планируя стратегию развития компании на несколько лет вперед, мы также не ошиблись с выбором, сосредоточившись на потребностях рынка стран ближнего зарубежья. Их спрос и уровень цифровизации с каждым годом набирает обороты. Поэтому переориентироваться нам не приходиться. У компании есть клиенты в Узбекистане, Абхазии. Планируем продолжать данный вектор развития. Из нового, пожалуй, страны БРИКС, Южная и Восточная Азия также имеет видимый потенциал роста возможностей и потребностей».
Примерное распределение всех продаж российских софтверных компаний в 2021 г. по макрорегионам следущее: Россия — 51-53%, Ближнее зарубежье — 8-10%, США и Канада — 13-15%, Европа (без России и ближнего зарубежья) — 12-13%, Южная и Восточная Азия — 5-7%, Южная и Центральная Америка — 2,5-3%, Африка — около 1%, Австралия — около 1%, Ближний Восток — 3-5%.
В последние годы особенно высокие темпы продаж наблюдались на рынках Азии (Южной и Восточной) и Ближнего Востока. Скорее всего, продажи на этих рынках еще более возрастут. Также можно предположить более активное продвижение в странах Южной и Центральной Америки. Благодаря программе импортозамещения, явно вырастет привлекательность отечественного рынка. Но она и в 2021 г. была очень высокой.
Анатолий Курюмов, генеральный директор компании Ракета: «Мы развиваем сотрудничество с нашими соседями (странами СНГ). В частности, сейчас продолжаем активную работу с партнерами и клиентами в Казахстане. Вместе с ними расширяем портфель поставщиков тревел-услуг, развиваем рынок делового туризма в Казахстане в целом благодаря внедрению нашей технологии».